Postupy v oblasti obchodu a marketingu

Presadzovanie hodnôt pri predaji a marketingu

Modernizujeme spôsob, akým predávame a propagujeme naše lieky a transformujeme dlhoročne zaužívaný obchodný model.

Meníme spôsob, akým odmeňujeme našich obchodných zástupcov a spolupracujeme s odborníkmi v zdravotníctve (ZP), aby sme splnili potreby zákazníkov a prioritne zabezpečili záujmy pacientov. Dosiahli sme značný pokrok v troch kľúčových oblastiach. Po prvé, v januári 2015 sme dokončili uvedenie zmien do spôsobu, akým kompenzujeme naše obchodné tímy. Žiadni obchodní zástupcovia spoločnosti GSK Pharma jednajúci so zákazníkmi alebo ich manažéri nie sú finančne motivovaný na základe individuálnych cieľov predaja. Obchodní zástupcovia sú dnes motivovaní na základe svojich odborných znalostí, kvality služieb, ktoré poskytujú ZP pri podpore zlepšenia starostlivosti o pacientov a na základe širšieho súboru meraní výsledkov predaja.

Zastúpenie v USA prijalo princípy tohto prístupu v roku 2011 a v roku 2014 sa spoločnosť GSK umiestnila podľa ZP v USA na prvom mieste medzi veľkými farmaceutickými spoločnosťami z hľadiska hodnoty, ktorú prinášame v našom prieskume spokojnosti zákazníkov z roku 2014.

Naši zamestnanci v oblasti predaja a marketingu spolu s príslušnými tretími stranami, ktoré konajú v našom mene, sa musia riadiť našim kódexom praxe pri propagácii a interakcii so zákazníkmi. Tento kódex vyžaduje, aby zamestnanci jasne rozlišovali medzi vedeckou spoluprácou a propagáciou výrobku.

Po druhé, meníme spôsob, akým podporujeme vzdelávanie lekárov. Náš záväzok ku vzdelávaniu lekárov zostáva nezmenený, ale odkloníme sa od priameho sponzorstva jednotlivých ZP a prejdeme na obvyklé financovanie, napríklad prostredníctvom nezávislých lekárskych organizácií tretích strán. Tieto organizácie budú rozhodovať o tom, ako najlepšie poskytnú vzdelávacie programy bez vplyvu spoločnosti GSK.

Po tretie, v roku 2016 už nebudeme ZP platiť za to, že budú o našich liekoch hovoriť iným predpisujúcim lekárom. Namiesto toho budeme používať iné kanály, vrátane digitálnych aplikácií a aplikácií v reálnom čase, cez ktoré budeme poskytovať informácie o našich liekoch a očkovacích látkach spôsobom, aký si zvolia ZP a vtedy, keď si ho zvolia. Úlohy hovoriť a odpovedať na otázky týkajúce sa našich liekov so svojimi kolegami sa zhostia aj odborní lekári spoločnosti GSK. Budú zodpovední (a posudzovaní) za poskytovanie správnych informácií na podporu bezpečného a účinného používania našich liekov.