Návrat dôvery do predaja liekov

Ako pacienti, celkom prirodzene, očakávame od našich lekárov presnú odbornú pomoc a najlepšie odporúčania týkajúce sa vhodnej liečby. Riešenie zdravotných problémov má byť založené na individuálnych potrebách každého z nás a o najvhodnejšom postupe má rozhodovať nezávislý úsudok.

Akýkoľvek konflikt záujmov medzi predpisujúcim lekárom a spoločnosťami, ktoré vyvíjajú liečebné produkty preto môže zásadným spôsobom podkopať dôveru, ktorú pacienti majú voči nim ako profesionálom a rovnako voči ich rozhodnutiam. Na strane farmaceutickej spoločnosti je najdôležitejším elementom tvoriacim vzťah s predpisujúcimi lekármi medicínsky reprezentant. Pre mnohých lekárov sú práve reprezentanti tvárou a hlavným kontaktom s našou spoločnosťou a preto je mimoriadne dôležité ako ich prácu vnímajú nielen pacienti, ale aj samotní lekári.

 

 

Našou úlohou je preto zabezpečiť, aby boli detailne pripravení z technickej stránky, a teda mali základné znalosti ľudskej fyziológie a poznali spôsob akým naše produkty fungujú, ale tiež boli schopní efektívne a jasne komunikovať a mali jednoznačné hodnotové nastavenie v súlade s očakávaniami GSK.

Pozícia medicínskeho reprezentanta je preto mimoriadne zložitá – vývoj v odvetví poskytovania zdravotnej starostlivosti nás ako spoločnosť, ale špeciálne reprezentantov, núti hľadať inovatívne spôsoby ako pristupovať k predaju našich produktov a ako byť naďalej prínosom pre zdravotníckych odborníkov.

 

O tom, že spolupráca s farmaceutickými spoločnosťami pomáha doktorom lepšie robiť svoju prácu už dnes nemožno pochybovať.

Dr Martin Makary, profesor chirurgie na Johns Hopkins University

 

Čo teda tento vývoj znamená pre skúsených i budúcich reprezentantov?

Prístup k lekárom je pre našich reprezentantov čoraz náročnejší, keďže vznikajú stále nové spôsoby ako sa o nových liekoch a postupoch liečby dá dozvedieť. Ako však pripomína vývojár softvéru pre poskytovateľov zdravotnej starostlivosti Dan Gilman, digitálna komunikácia medzi farmaceutickými spoločnosťami a lekármi je stále iba akýmsi doplnkom a hodnota kvalitného medicínskeho reprezentanta je nespochybniteľná.

Inými slovami, osobný kontakt s predpisujúcimi lekármi je už aj dnes iba časťou celkovej marketingovej stratégie, a úlohou medicínskych reprezentantov bude využiť svoje znalosti a schopnosti na to, aby svojim zákazníkom prinášali informácie, ktoré iným spôsobom nedokážu získať. A naopak úlohou farmaceutických spoločností bude poskytnúť reprezentantom všetky potrebné nástroje a podklady na to, aby boli rozhovory medzi lekármi a reprezentantmi hodnotné a prínosné.

Naďalej teda platí, že reprezentanti ktorí rozumejú prostrediu v ktorom pracujú, poznajú svoje produkty i produkty konkurencie a pri svojich rozhodnutiach upredostňujú záujmy pacienta, sú pre všetky strany neoceniteľní. Terapeutické postupy totiž často nie sú rigidné a nemenné, a reprezentanti fungujúci ako spojka medzi výrobcom a predpisujúcim odborníkom zabezpečujú, aby mali pacienti prístup k najmodernejšej a najefektívnejšej liečbe.

Jedným z takých reprezentantov, ktorí sú pre GSK neoceniteľní je aj Gabriela Víteková. Jej špecializáciou je terapeutická oblasť respiračných ochorení a o svojej práci nám porozprávala v krátkom rozhovore.

 

 

Čo pre teba znamená úloha medicínskeho reprezentanta v GSK?

Snažím sa byť pre lekárov konštruktívnym partnerom. Mojou úlohou je prinášať im informácie, ktoré ukazujú ako môžu pacienti benefitovať z našich produktov. A v prípade, že existujú relevantné dáta, ukázať, že naše produkty sú tou najlepšou voľbou. Hlavnou devízou GSK je kvalita portfólia a mojou úlohou je  zdravotníckym pracovníkom túto kvalitu komunikovať.

 

Aká bola tvoja cesta na túto pozíciu?

Som vyštudovaný lekár veterinárnej medicíny. Vo farmaceutickom odvetví pracujem od roku 2002, pričom v GSK som od roku 2006. Počas týchto 12 rokov som pôsobila na viacerých komerčných pozíciách – mala som možnosť zúčastňovať sa na príprave marketingových materiálov, tri roky som pracovala ako sales manager, kde som mala možnosť rozvíjať a viesť tím ľudí, a dnes som na pozícii medicínskeho reprezentanta pre terapeutickú oblasť respiračných ochorení.

 

Dokážeš zhodnotiť, aké schopnosti a znalosti sú pre reprezentantov najdôležitejšie?

Určite samostatnosť a dôslednosť, či možno ešte presnejšie, svedomitosť. Ako reprezentanti pracujeme väčšinou sami, a preto si musíme vedieť ciele nielen definovať, ale ich aj dodržať. A potom zo samotnej podstaty našej práce je dôležitá komunikatívnosť a chuť odborne sa vzdelávať. Lekárom chceme prinášať niečo, čo ich zaujíma, niečo čo potrebujú k svojej práci, niečo čo im pomôže zlepšiť služby, ktoré poskytujú. Je to zložitá úloha, no tieto vlastnosti sú určite dobrým základom.

 

Ako vyzerá bežný deň reprezentanta?

Môj pracovný deň spravidla začína administratívnou činnosťou – príprava materiálov či upresnenie časového rozvrhu. Potom nasleduje presun na miesta, kde mám dohodnuté stretnutia. Tie väčšinou začínajú až okolo obeda, keďže lekárov počas ich ordinačných hodín nenavštevujeme. Samotné stretnutia trvajú najčastejšie 10-15 minút, no niekedy, keď na to je dôvod a čas, môžu trvať aj hodinu. To sa však stáva iba výnimočne, keď riešime konkrétny problém, alebo máme nové dôležité dáta. A naopak, niekedy návštevy trvajú naozaj veľmi krátko – nie dlhšie ako známa metaforická jazda výťahom.

 

Ako sa zmenila práca, ktorá vyplýva z tvojej pozície od času, kedy si začínala?

Asi najvýraznejšia zmena bol rok 2011, kedy vstúpilo do platnosti upravené znenie zákonu o liekoch a zdravotníckych pomôckach. Táto zmena ovplyvnila nielen náš prístup k lekárom, ale aj farmaceutické odvetvie u nás ako také. To čo z našej pozície môžeme, respektíve nesmieme robiť, je dnes omnoho jasnejšie definované zákonom.

 


V GSK si uvedomujeme dôležitosť našej úlohy pri poskytovaní presných, relevantných a kvalitných informácií pre predpisujúcich lekárov. Dôvera vo vzťahu pacientov, zdravotníckych pracovníkov a farmaceutického odvetvia je základom pre zlepšenie verejného zdravia, efektívnejšie uspokojovanie potrieb pacientov a v neposlednom rade aj pre pokrok medicíny ako takej.

Našim príspevkom v snahe vrátiť dôveru v činnosť a fungovanie farmaceutických spoločností sme v kontexte spolupráce s lekármi zaviedli tri zásadné zmeny: (1) naši medicínski reprezentanti prestali byť hodnotení podľa napĺňania cieľových objemov predaja, (2) zvýšili sme podporu nezávislého medicínskeho vzdelávania, a (3) zastavili sme priame platby lekárom, ktorí prezentujú v mene našej spoločnosti.

Chceme totiž, aby aby si pacienti boli vždy absolútne istí, že keď im ich lekár predpíše liek alebo vakcínu GSK, toto rozhodnutie nebolo ovplyvnené konfliktom záujmov a vychádza len z najlepších vedeckých a lekárskych poznatkov.

Kľúčové slová

Späť na začiatok